Yield Management pour PME

by / lundi, 22 juin 2015 / Published in Billet

Remonter la pente grâce au « Yield Management »!

 

Cette expérience nous a été offerte par une compagnie aérienne régionale possédant 3 Beechcraft 1900 (avion de 19 places « passager ») et une vingtaine d’employés. Beaucoup de maintenance et de manipulations des avions étaient sous-traité à une autre compagnie.

La problématique de la compagnie était que de nombreux avions volaient à perte (plus de 60% des vols). Dans l’aviation, les coûts de fonctionnement et de maintenance sont majoritairement fixes et plus encore dans l’aviation régionale. Il est donc difficile de jouer avec les coûts de fonctionnement d’un avion en fonction du nombre de passagers. Avec des avions comme les Beechcraft 1900, il est impossible de jouer avec le nombre d’employés (pilote et personnel de bord).

La compagnie avait deux choix suite à la décision de son PDG et fondateur de partir à la retraite dans les 5 ans sans avoir de successeur : fermer ou fusionner. La fermeture n’était pas une solution pour la direction et les employés. Il restait donc la fusion. Mais avec qui?… Qui serait intéressé par une compagnie dont la majorité des vols ne sont pas rentables?

Ici à commencer notre collaboration. Suite à une conférence que j’ai tenu sur le « Yield Management », le responsable des opérations est venu me rencontrer et me demandait si je pensais que cette technique était viable pour les petites compagnies aériennes avec des petits avions (19 places) car jusque là, les seuls exemples d’application connus étaient pour les compagnies aériennes majeures et opérant des avions de plus de 70 places.

C’est sûr que dès le départ nous étions conscients que le modèle mathématique et analytique suivi par ces compagnies n’était pas la solution. Il a donc fallu trouver le modèle adéquat. Ce qui fût fait. Nous avons donc pu mettre le système en place, allouer les sièges au bon tarif selon les vols, la saison et différents critères de segmentation.

bi yieldLa solution :

L’analyse des données historiques des réservations et des données sociodémographiques des clients de la compagnie a permis de segmenter la clientèle et de spécifier les tarifs et les vols intéressants pour chaque segment. Ceci a permis d’allouer les sièges aux bonnes classes (les plus faciles à vendre). Ce modèle de segmentation est basé sur une régression logarithmique confortée par une analyse probabilistique du résultat.

L’étude initiale a été faite avec notre licence de SAS et a été retranscrite dans des programmes T-SQL afin d’avoir un outil moins coûteux pour le fonctionnement quotidien. Un tableau de bord avec SSRS a été réalisé, afin de faire le suivi des prévisions et des réalités dans le but de pouvoir être alerté de toute anomalie et ajustement du modèle.

Le modèle de « Yield Management » nécessitant d’être revu approximativement tous les 6 mois, nous avons formé un employé de la compagnie pour que celle-ci soit autonome. En effet, l’un de nos principes est d’aider nos clients à être autonomes et indépendants.

Ce que l’outil a coûté à l’entreprise :

  • 6000$ pour l’analyse des données et l’élaboration des modèles mathématiques;
  • 15000$ pour la programmation du modèle en SQL Server (Express);
  • 1500$ pour les tableaux de bord;
  • 1200$ pour la formation de l’employé de la compagnie.

Ce qu’en ont appris les dirigeants :

Le « Yield Management » ou « revenu management », est accessible aux petites compagnies aériennes.

Ce qu’en ont compris les dirigeants :

La maximisation de revenus devrait être suivie de façon permanente pour les services et les biens périssables.

Ce qu’en ont retiré les dirigeants :

L’optimisation des revenus a permis à la majorité des vols d’être rentables en dehors d’événements exceptionnels. Avant cette pratique, aucune compagnie ne se présentait pour une fusion. Deux ans après, avec les efforts du « Yield Management », cette compagnie aérienne avait deux candidats à la fusion. Les négociations ont donc été à son avantage.

Ce que ça a rapporté à l’entreprise :

La fusion a permis à tous les employés de garder leur poste mais aussi d’amener leur savoir faire acquis dans le domaine du « Yield Management » pour petite compagnie aérienne, au sein de l’entité issue de la fusion.

Les récents contacts avec cette compagnie montrent qu’ils ne sont pas prêts d’arrêter la pratique et le système que nous avons développé avec eux. Les classes les plus rentables sur chaque vol ont une moyenne de remplissage de 84%, et plus de 70% des vols ont une rentabilité de plus de 9%.

Appellez-nous pour en savoir plus : 514 500 2039

 

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David-Marc Petit

David-Marc Petit

Président at DWBI Expert
David-Marc PETIT est le président de DWBI Expert Inc. Il cumule plus de 20 ans d’expérience dans des entreprises de toutes tailles et tous secteurs, sur trois continents, en tant qu’expert en intelligence d’affaires. Il a fait de sa mission la démocratisation de l’intelligence d’affaires (Business Intelligence) pour optimiser les revenus et la performance de ses clients.
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