Les conseils de Harvard Business Review (3e volet)

by / jeudi, 27 août 2015 / Published in Billet
questions de stratégie

Les conseils de la HBR… Volume 3

Après avoir pu analyser le passé, le présent et le futur, il s’agit de se focaliser sur la méthode de prise de décision.

Le conseil suivant (numéro 123) recommande la pratique suivante :

« Répondez simultanément aux questions de stratégie ».

L’information est complexe, et les situations également, au sein d’une organisation. Rien ne se fait en silo même si la tendance de l’être humain est de tout segmenter dans des silos étanches. Les décisions de marketing ont un impact sur les finances, sur la réputation, sur la clientèle et le niveau de vente. À l’inverse les décisions de finances nécessitent de s’ajuster dans les autres secteurs de l’entreprise.

La stratégie couvre l’ensemble de l’entreprise. Il est donc important de prendre en  compte toutes les facettes de l’entreprise et de régler la stratégie sur tous ces aspects en même temps.

Évitez les contradictions des objectifs à atteindre au sein de l’organisation.

 

Enfin le dernier conseil que je retiendrai de cette merveilleuse revue est le numéro 141 :

connaitre vos clients

au dela des données démographiques

« Connaissez vos clients au-delà des données démographiques »

En marketing, on caractérise souvent les clients sur des critères sociodémographiques, mais ceux-ci ne sont pas suffisants et sont souvent trop limitatifs. Cela caractérise un client dans un moule préétabli. Mais un client reste un être humain et non un robot. Il possède donc la capacité d’être imprévisible et surprenant.

Quel est son niveau d’engagement? Est-il influenceur? Quelle est son élasticité au prix? À quelles promotions réagit-il? quelles sont ses valeurs? Ecolo-bobo, Hipster-trendy,  secure butterfly, globetrotter en quete d’originalité , nostalgique, en recherche de simplicité?

Chaque catégorie ou segment doit apporter des réponses pour le développement de votre clientèle. personnaliser votre segmentation aux sujets qui vous concernent.

Il est nécessaire, quand vous faites vos analyses sur votre clientèle, de prendre cet aspect en compte et de prévoir des changements de comportement en fonction de facteurs internes et externes. Pensez-vous que vos clients prennent les mêmes décisions face à un même événement dans une situation de prospérité ou une situation de crise? Non! Cette information externe ne fait pas partie des données sociodémographiques, mais elle peut avoir un impact très important sur votre segmentation de clientèle parce que les clients changent leur comportement.

 

 

Ces six conseils montrent l’importance de se doter d’une structure interne d’intelligence d’affaires au sein de chaque organisation.

Cette structure doit être cohérente et toujours viser l’aide à la décision, à l’inverse des systèmes informatiques plus aptes à la reddition qu’à l’explication.

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David-Marc Petit

David-Marc Petit

Président at DWBI Expert
David-Marc PETIT est le président de DWBI Expert Inc. Il cumule plus de 20 ans d’expérience dans des entreprises de toutes tailles et tous secteurs, sur trois continents, en tant qu’expert en intelligence d’affaires. Il a fait de sa mission la démocratisation de l’intelligence d’affaires (Business Intelligence) pour optimiser les revenus et la performance de ses clients.
David-Marc Petit

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